HOTELES. España. Guía para el marketing hotelero.

 Descubrir, planificar, reservar: la guía definitiva del marketing hotelero

Los responsables de marketing de los hoteles se enfrentan a numerosos retos en el mercado actual.

Los equipos son más pequeños y los presupuestos más ajustados, lo que hace más difícil trabajar con plataformas complejas y aisladas.

Además, las cookies de terceros están siendo progresivamente eliminadas, lo que obliga a los profesionales del marketing a encontrar nuevas formas de obtener sus datos.

Se trata de un panorama complejo y competitivo en el que los hoteles compiten por los ingresos de recuperación, y los profesionales del marketing deben encontrar nuevas formas de superar estos obstáculos.

A pesar de estos retos, la pandemia ha cambiado la forma de reservar de los viajeros. Los viajeros buscan una mayor flexibilidad y políticas de cancelación y reembolso, quieren estar seguros de las medidas de seguridad de la COVID-19, y también quieren las ventajas de los programas de fidelidad del hotel y las tarifas especiales, lo que significa que es más probable que reserven directamente con un hotel en lugar de a través de una OTA.

Este aumento de las reservas directas es un resquicio de esperanza en lo que, por otra parte, han sido dos años difíciles. Para aprovechar esta oportunidad, los hoteles deben centrarse ahora en la fidelización y retención de los clientes.

¿Qué deben hacer? Activar el proceso de compra del viajero. El camino del viajero hacia la compra es un enfoque de embudo completo que utiliza los datos y la tecnología adecuados para captar la atención del viajero desde el descubrimiento hasta la planificación y después de su estancia.

Al utilizar los datos para garantizar una experiencia consistente y personalizada, los hoteles pueden ganar reservas de huéspedes actuales y futuras.

¿Cuál es la hoja de ruta?

En Sojern, el enfoque de descubrimiento, planificación y reserva de nuestra plataforma de marketing de viajes combina sus datos de primera parte con los datos de Sojern para crear una estrategia multicanal.

Las estrategias multicanal son una forma extremadamente eficaz para que los hoteles capten reservas directas.

Con los datos adecuados, podemos ayudar a los hoteles a segmentar e identificar el mercado objetivo correcto para que los vendedores puedan afinar sus mensajes y entregarlos exactamente en el momento adecuado.

Desde la reactivación del CRM hasta el retargeting, pasando por el SEM o la metabúsqueda, podemos utilizar cualquier combinación de herramientas para llegar a los viajeros potenciales y actuales.

Este enfoque basado en los datos permite a los responsables de marketing de los hoteles relacionarse mejor con los viajeros, no sólo para que reserven, sino también para aumentar la fidelidad a la marca e incentivarles a que vuelvan a alojarse. He aquí cómo.

Descubrir

Para comprender los deseos y necesidades de los viajeros, los profesionales del marketing deben conocer su comportamiento pasado y actual.

Utilizando los datos de comportamiento que combinan las búsquedas y otros datos, los profesionales del marketing pueden descubrir rasgos y crear personajes viajeros.

¿Buscan unas vacaciones de lujo o son viajeros de negocios? ¿Quieren reservar un viaje en familia o una aventura en solitario?

Al utilizar los datos para ver el camino completo hacia la compra, los vendedores pueden descubrir por qué algunos clientes completan una reserva y otros no.

A partir de ahí, pueden desarrollar campañas personalizadas para incentivar a los viajeros a reservar. Incluso si no reservan la primera vez, el retargeting puede darles el impulso extra que necesitan para consolidar sus planes de viaje.

Además, al combinar los datos históricos de las reservas con los registros de los clientes, los responsables de marketing pueden unificar los datos online, incluidas las reservas no directas a través de una OTA, con las reservas offline, como las realizadas por teléfono y en persona, los responsables de marketing pueden ver dónde y cómo reservan sus viajeros para poder crear planes específicos.

Planificar

Una vez que los viajeros pasan de la fase de descubrimiento a la de planificación de un viaje, los profesionales del marketing pueden elaborar una oferta atractiva -o incluso competitiva- para captar una nueva reserva o repetirla.

Por ejemplo, los vendedores pueden dirigirse a los viajeros del mercado que estén planeando un viaje al mismo destino, o a uno con ofertas similares, como playa, gastronomía, etc. Una vez que sepan lo que busca el viajero, podrán ofrecerle una oferta.

Entender la intención de un viajero potencial es fundamental para transmitir el mensaje adecuado y dirigirse a viajeros de gran valor.

Las herramientas de aprendizaje automático ayudan a los profesionales del marketing a segmentar y puntuar a los clientes existentes en función de la probabilidad de reservar.

Un cliente que se ha alojado varias veces en los últimos meses es más valioso que uno que se alojó una vez hace unos años, lo que ayuda a los responsables de marketing a saber dónde invertir.

Reserva

Conseguir que los viajeros conviertan es el objetivo final de todo comercializador, pero la forma de atraer a los viajeros está a punto de cambiar.

Las cookies de terceros van a desaparecer, lo que significa que los profesionales del marketing deben replantearse las estrategias de datos existentes.

Los datos de origen del sitio web del hotel, combinados con los correos electrónicos con hash y los datos históricos de las reservas, ayudan a los profesionales del marketing a obtener una imagen completa de los datos de los viajeros.

Las cookies de origen ayudan a recopilar datos, recordar la configuración del idioma y realizar otras funciones que proporcionan una buena experiencia a los visitantes del sitio web.

Estos datos pueden compartirse con los socios para crear un correo electrónico con hash, que es una identificación privada de primera parte que unifica los datos de búsqueda y reserva con los datos de primera parte del sitio web.

Los datos históricos de las reservas enriquecen aún más esa identificación, lo que hace que el retargeting sea más eficaz.

Otra forma de aumentar las reservas y fidelizar a la marca es dirigirse a los huéspedes anteriores. Muchos viajeros se decantan por destinos, hoteles o atracciones que ya han visitado porque los lugares nuevos pueden suponer un mayor riesgo al no saber qué esperar.

Aprovecha esta oportunidad para dirigirse a los que ya han visitado el sitio web de la marca o se han alojado en él.

El sector de los viajes ha cambiado drásticamente en los últimos dos años, pero con las herramientas y los datos adecuados, los responsables de marketing pueden superar los retos del mercado actual y prepararse para un futuro mundo sin recetas.

Al adoptar un enfoque de embudo completo, las marcas pueden transmitir el mensaje adecuado en el momento oportuno para captar más reservas directas y fidelizar a los clientes.

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