HOTELES Y OTAs - Rentabilidad.
Dos novedades recientes en distribución hotelera han generado un leve rumor mediático, pero desafortunadamente han sido ignoradas por algunos hoteleros y rápidamente olvidadas por la industria: los Add-On de Expedia y Booking.basic.
La consultora HebsDigital ha publicado un artículo para advertir a los hoteleros de los posibles peligros de estas nuevas ofertas de las OTAs para el beneficio final del hotel.
Con respecto a las novedades en Expedia, el artículo explica que, después de que los clientes reservan un billete de avión, la agencia online les envía un correo electrónico con tarifas de hotel con grandes descuentos en el destino al que el cliente está volando, animando a los clientes a reservar un hotel además del billete de avión que han comprado.
El problema para los hoteleros es que las tarifas hoteleras con grandes descuentos que ofrece Expedia pertenecen al Programa de Reservas de Paquetes de Expedia y estas tarifas no están pensadas para ser vendidas desagregadas, es decir, “desnudas”.
Lo que sucede en ese momento es que los clientes ven claramente las tarifas de hotel con descuento que se suponía que iba a ofrecer Expedia sólo como tarifas de paquetes combinados, lo que constituye una clara violación de los términos del Programa de Reservas de Paquetes de Expedia, en opinión de la consultora.
Pero el daño no terminaría ahí: los consumidores de viajes de hoy en día son compradores de viajes excepcionalmente inteligentes, e irán a comparar las tarifas de descuento que ofrece Expedia con las tarifas en el sitio web del hotel. ¿El resultado? Los consumidores verán que, una vez más, Expedia ofrece las mejores tarifas del mercado, y la próxima vez irán directamente a la web de la OTA sin tener en cuenta la web del hotel.
En cuanto a las novedades en Booking.com, la agencia online ahora tarifas de descuento de prepago y no reembolsables. Estas tarifas “básicas” están fuera de la paridad de precios y son más bajas que las tarifas de Booking.com.
Las reservas para estas tarifas son “facilitadas por terceros socios comerciales”, que los analistas de la industria han identificado como Agoda.com (que es parte de Booking Holdings, Inc.) y Ctrip.com, la mega OTA china (Booking Holdings Inc. posee el 8% de Ctrip.com y es un socio estratégico de la OTA china).
El problema es que estas tarifas “básicas” provienen de tarifas mayoristas que los hoteles han dado a Agoda y Ctrip para programas de paquetes específicos, no para uso público o ventas desagregadas y de distribución global transitoria, lo que nuevamente constituiría una violación de los términos del contrato mayorista.
HebsDigital propone dos acciones con respecto a estas novedades:
Programa Ad-On Advantage de Expedia: si el hotel participa en el Programa de Reservas de Paquetes de Expedia, debe revisar los términos de su contrato y rechazar explícitamente que Expedia ofrezca tarifas de paquetes con descuento desagregadas en cualquier forma. En otras palabras, las tarifas de los paquetes no pueden ofrecerse “desnudas” a los clientes y deben agruparse en un paquete con vuelos, alquiler de coches, etc.; el paquete debe ofrecerse con un precio de paquete único al consumidor de viajes.
Programa Booking.basic: El hotel debe revisar sus acuerdos con Agoda, Ctrip y otras OTAs, bancos de camas y mayoristas para incluir disposiciones que prohíban el uso de tarifas de grupo/mayorista o la venta de tarifas con descuento destinadas a paquetes de forma “desnuda”, es decir, desagregados del vuelo, alquiler de coche o tours y actividades locales.
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